问题只是冰山一角

了解顾客的问题真的很重要。身为销售人员，我们往往是有个解决方法，要找的是问题。我们的工作通常是要找出有疑难问题的人，而他的问题可以用我们的产品来解决。

不过问题与解决方法只是冰山的一角。在表面之下有各种力量与改变在组织中运作。当组织对于运作的力量有所回应而做出改变，这改变只是问题的『表面』。表面上的问题只不过是在表面下运作的力量所呈现的症状。

组织所认知的每个问题，以及卖方针对问题所提出的每个解决方法，都有许多力量在组织中运作。顾客对于问题没有适当的定义，更没有彻底的评估根本状况，往往就是不停的寻找解决方法。

如果我们协助顾客处理好根本的问题，顾客就会更加重视我们。我们也能在表面之下找到更大的机会。